Die Kundengruppe der Geschäftskunden wird traditionell in Banken sehr heterogen bezeichnet und entsprechend unterschiedlich segmentiert. Kleine Unternehmen bis zu einem Jahresumsatz von 5 Mio. € repräsentieren mit 97 Prozent die große Masse in diesem Segment, wobei alleine 50 Prozent einen Jahresumsatz von bis zu 100.000 € aufweisen.
Das Segment der Geschäftskunden definiert sich heute durch eine enge Bindung an das Privatkundengeschäft der agierenden Banken. Während im Privatkundengeschäft die Digitalisierung im letzten Jahrzehnt einen immer höheren Stellenwert eingenommen hat und den Dialog zwischen Bank und Kunde zusehends prägt, stellen Geschäftskunden in dieser Entwicklung eine stark vernachlässigte Kundengruppe dar. Kundenberater sehen sich in der täglichen Arbeit oft mit mehreren hundert Geschäftskunden ohne jede digitale Unterstützung konfrontiert. Gleichzeitig sollen sie dabei auch noch eine ganzheitliche Beratung mit einem auf den Produktverkauf fokussierten Vertriebsmodell abdecken.
Nennenswerte digitale Unterstützung für die Aktivitäten der Berater gibt es kaum. Stattdessen wird sich der Gründung von Callcentern oder Geschäftskundenzentren als postuliertes modernes Betreuungsmodell bedient. Wie eine Consileon-Umfrage unter Führungskräften aus dem Geschäftskundenbereich bestätigt, berücksichtigen nur 9 Prozent der Befragten mit hoher Priorität die sich verändernden Anforderungen von Geschäftskunden beim Thema Digitalisierung.
Während Anbieter in den Branchen eCommerce und Telekommunikation fast in Echtzeit Daten und Präferenzen ihrer Kunden ermitteln, auswerten und zur Schaffung einer individuellen Client Experience nutzen, erheben Banken diese Werte nur sehr unregelmäßig, oder sie verwenden die erhobene Daten nur wenig zielgerichtet. Oft erfolgt lediglich einmal im Jahr ein persönlicher Dialog anhand physischer Beratungsbögen.
Doch selbst diese Daten finden selten den Weg in die Systeme der Banken zur digitalen, strategischen und nachhaltigen Nutzung und Kundenansprache. Die Datenerhebung konzentriert sich meist allein auf die Bewertung des Kreditrisikos und die Erfüllung regulatorisch getriebener Anforderungen. Bei Geschäftskunden werden kaum Anreize zum Informationsaustausch gesetzt, um den Zugang zu wichtigen Finanzierungsmitteln nicht unnötig negativ zu beeinflussen.
Finanzpartnerschaften sollten jedoch ebenso einen strukturierten Dialog zu „negativen“ Entwicklungen fördern und erlauben. Darüber hinaus lassen sich moderne CRM-Systeme für eine gezielte und effiziente Ansprache potenzieller Kunden nutzen. Durch die intelligente Verknüpfung von internen und frei am Markt verfügbaren Informationen (z.B. über Soziale Netzwerke) kann ein zielgerichteter Akquisitionsprozess geschaffen werden. Auch lernen Geschäftskunden zunehmend die Vorteile von digitalen Plattformen, Produkten und Services zu schätzen und nehmen hierzu vermehrt die Dienste von Nicht-Banken oder FinTechs, z. B. für Zahlungsverkehr, Finanzierungen oder Währungsgeschäfte, wahr. Vor allem die steigende Akzeptanz dieser Angebote sollte Banken beunruhigen, da die digitalen Anbieter nun teilweise mehr von ihren Kunden wissen als der Bankberater selbst und diese Erkenntnisse vermehrt für eine individualisierte private und geschäftliche Ansprache der Ge-schäftskunden strategisch nutzen.
Erfahren Sie mehr in unserem Beitrag für die Zeitschrift „die bank“.
Kleine und mittlere Unternehmen kurz SMEs (small and medium-sized enterprises) erwarten zunehmend den Einsatz moderner Medien und Innovationen aus anderen Branchen auch im Finanzmanagement. FinTechs haben die Attraktivität des SME Segmentes bereits für sich entdeckt und gefährden zunehmend Marktanteile etablierter Banken. Diese müssen sich gegenüber den neuen Mitbewerbern und der sich geänderten Kundenanforderungen behaupten, um ihren noch vorhandenen Vertrauensvorsprung nicht zu verlieren. Mit einem „weiter so“ werden sie den Anschluss und Ihre Relevanz verlieren. Eine digitale, auf die SME Anforderungen abgestimmte Gesamtproposition unter Einbindung einer SME Plattform kann zum nachhaltigen Erfolg beitragen.
Im Mittelpunkt steht die digitale Integration von Produkten und Services in die Geschäftsprozesse der SMEs sowie die Bereitstellung von Funktionalitäten. Eine Automatisierung von gleichartigen Prozessen und Transparzen in der Kommunikation schärfen das Profil des digitalen Angebots für SMEs. Inhalte und Services müssen nicht nur von der Bank bereitgestellt werden. Durch strategische Integration von Drittanbietern in die SME Plattform wird die Gesamtproposition weiter vervollständigt und den SMEs ein umfassendes Leistungsangebot aus einer Hand geboten.
Die Erwartungen der SMEs dahingehen sind klar, anstelle einer eindimensionalen produktbezogenen Beratung wird eine qualitative Interaktion mit Banken und Partnern erwartet. Durch die Konsequente Ausrichtung der Plattform auf die Anforderungen der SMEs, können Banken ihr noch vorhandenes Vertrauen halten und durch die steigende Präsenz im Tagesgeschäft der SMEs weiter ausbauen.
Funktioniert der Datenaustausch zwischen Ihren IT-Systemen von der Aufnahme des Patienten über die Behandlung bis zur Entlassung? Können Sie alle Leistungen reklamationsfrei mit den Kostenträgern abrechnen? Wartet Ihr Personal ständig auf die Aktualisierung der Daten am Bildschirm? Oder verfügen Sie über einen leistungsstarken Netzanschluss und Softwaremodule, die kurze Zugriffszeiten garantieren?
Die IT eines Krankenhauses besteht aus Systemen mehrerer Hersteller. Module desselben Systems oder Herstellers werden teils mit mehrjährigem Abstand in Betrieb genommen. Dies führt mitunter zu Kommunikationsproblemen zwischen neuen und älteren Releases. Die Systeme wachsen ohne Masterplan, der Klinikbetrieb passt sich ihnen eher an, als dass sie ihn abbilden. In vielen Fällen muss das Personal händisch nacharbeiten.
Wichtig für einen reibungslosen Klinikbetrieb ist eine performante IT-Landschaft, die die Prozesse nicht ausbremst und manuelles Nacharbeiten erfordert. Die Basis für fortschreitende Digitalisierung ist und bleibt eine hocheffiziente IT-Landschaft.
Laut Report Mainz kam es 2019 zur Erpressung eines deutschen Politikers aufgrund seiner gehackten Gesundheitsdaten. Ebenso sind Patientendaten im Darknet ein beliebtes Gut und werden laut Arzt Wirtschaft höher gehandelt als Kreditkarteninformationen. Beim Anschluss von Arztpraxen an die Telematikinfrastruktur 2019 wurde bereits auf vielen Systemen Schadsoftware zum Abgreifen von Daten gefunden. 2018 mussten in Norwegen drei Millionen Patienten feststellen, dass ihre Daten gehackt wurden. Könnte Deutschland so etwas auch drohen? Die Wahrscheinlichkeit ist gar nicht so gering, insbesondere weil die Cyber-Attacken in der Corona-Krise deutlich zugenommen haben. Besser Sie gehören nicht zu den Opfern – sondern übernehmen von Anfang an die Kontrolle über die Sicherheit Ihrer IT.
Und das von Anfang an! Sie erspart Ihnen unkontrollierbare Kosten und schlaflose Nächte. Bei der Entwicklung Ihrer IT-Strategie planen wir Ihr „Sicherheitsnetz“ sofort mit ein, gerade weil die IT im Gesundheitssystem immer komplexer wird. Bestehende IT-Systeme werden mit immer neuen Lösungen verbunden und öffnen so möglicherweise die Tür für einen neuen Angriff. Zur Sicherheitsstrategie gehört deshalb die Analyse der kompletten Systemlandschaft inklusive der Schnittstellen zu ihren Partnern oder neuer Software. Gerade die notwendigen, schnellen Digitalisierungsmaßnahmen im Rahmen der Corona-Epidemie zeigen oft noch Schwachstellen, die es schnell auszumerzen gilt.
Eine passgenaue IT-Sicherheitsstrategie ist jedoch kein einmaliger Schritt. IT-Sicherheit ist ein Prozess, der mit der Wahl der Software beginnt und sich über deren gesamte Nutzungsdauer erstreckt. Das letzte IT-Risiko lässt sich nur ausschließen, wenn Ihre Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter die einmal festgelegte Sicherheitsstrategie konsequent anwenden. Denn leider zeigt sich immer wieder, dass letztlich der Mensch vor dem Rechner das höchste Sicherheitsrisiko darstellt. Sehr viele erfolgreiche Attacken gehen auf das – meist unbewusste – Fehlverhalten einzelner Personen zurück. Hier helfen nur Schulungen und die Sensibilisierung Ihres Personals für die Gefahren der digitalen Kommunikation und Vernetzung. Wir bieten beides: Lernen und Handeln.
Die zukünftige Entwicklung im Segment für Kleine und Mittlere Unternehmen kurz SMEs (small and medium-sized enterprises) wird maßgeblich durch vier zentrale Treiber, den Markt, den Wettbewerb, die Regulatorik und das Produktangebot bestimmt. Zunehmende und veränderte Anforderungen der SMEs und sich geänderte Rahmenbedingungen erfordern darüber hinaus die umfassende Berücksichtigung bei der Durchführung von Wachstumsinitiative im SME Segment.
Consileon führte eine Wachstumsinitiative für das Geschäftskundensegment durch, die sowohl zentrale Treiber, als auch die sich geänderten Rahmenbedingungen berücksichtige.
Projektziele (Auszug)
Als Unternehmen für Unternehmer konnte Consileon mit langjähriger Erfahrung in der Umsetzung von Wachstumsinitiativen das Finanzinstitut und dessen SME Segment bei der Durchführung end-to-end erfolgreich begleiten.
Kleine und Mittlere Unternehmen kurz SMEs (small and medium-sized enterprises) tragen einen wesentlichen Anteil an der deutschen Wirtschaftsleistung bei und sind auch im Bankenumfeld eine der wichtigsten Kundengruppe. In der Vergangenheit stand häufig das Preis- und Leistungsverhältnis im Mittelpunkt der Entscheidung bei der Wahl des passenden Geschäftskonto. Doch ein Geschäftskonto hat in der Regel nicht den einen Preis, sondern er setzt sich aus verschiedenen Faktoren und Leistungskomponenten zusammen. Je nach Geschäftsmodell und Ausrichtung sind verschiedene Aspekte und Leistungen von Relevanz. Wichtige Einflussfaktoren, neben den klassischen Bankdienstleistungen rund um das Thema Zahlungsverkehr, sind zunehmend die Eröffnungsgeschwindigkeit und die angebotenen Zusatzfeatures, die im Geschäftskonto integriert sind.
Consileon unterstützte die Konzeption, Entwicklung und Implementierung eines modularen Baukastens für individuelle Kontomodelle für Geschäftskunden bei einem internationalen Finanzinstitut.
Consileon begleitete das gesamte Projekt und unterstütze dabei mit langjähriger Branchenerfahrung in fachlichen Fragestellungen sowie mit methodischer Kompetenz im Projektmanagement.
Kleine und Mittlere Unternehmen kurz SMEs (small and medium-sized enterprises) stellen eine der wichtigsten Kundengruppe im Bankenumfeld dar. Unter anderem durch die Erfahrungen aus dem privaten Finanzbereich geprägt, sind die Ansprüche an das Betreuungs- und Interaktionskonzept der SMEs besonders hoch. Sie erwarten zunehmend den Einsatz moderner Medien und Innovationen im Finanzmanagement.
Consileon unterstützte ein Finanzinstitut bei der Konzeption einer Online Filiale für Geschäftskunden zur Schaffung eines ganzheitlichen und ortsunabhängigen Betreuungskonzeptes, das den heutigen Anforderungen von SME Kunden gerecht wird.
Consileon unterstützte das Finanzinstitut ganzheitlich bei der fachlichen Definition und Konzeption. Unsere langjährige Erfahrung im Segment für Geschäftskunden trug zum Erfolg des Projektes bei.
Banken müssen den Bedürfnissen entsprechende Konzepte liefern, um für Geschäftskunden relevant zu bleiben. Dabei kommt es auf die sinnvolle Einbettung von Produkten und Dienstleistungen in die Customer Experience an. Auch die Einbindung externer Partner sollte nicht ausgeschlossen werden, wenn Services das eigene Angebot sinnvoll ergänzen. Aufgrund der Heterogenität des Segments ist eine klare Fokussierung auf die Kernprodukte hilfreich. Derzeit existiert – im Gegensatz zum Retail Banking – bei vielen Instituten noch eine breite Palette von Angeboten, etwa bei den Kontomodellen.
Ein modulares Produktkonzept ermöglicht zum einen die nachhaltige kundenzentrische Ausrichtung und eine effiziente Verwaltung. Zum anderen ermöglicht der modulare Ansatz Flexibilität und Entscheidungsfreiheit für den Geschäftskunden und bietet dem Berater neue Möglichkeiten zielgerichtete Lösungen anzubieten, bei gleichzeitiger Komplexitätsreduzierung. Die Relevanz von modularen und damit individuell gestaltbaren Produkten wird im Segment der kleinen und mittleren Unternehmen künftig weiter zunehmen und damit einfache Pauschalangebote langfristig verdrängen.
Im Spannungsfeld von Niedrigzinsen, Regulatorik und steigenden Kundenerwartungen haben FinTechs bei der Kreditvergabe im Bereich für Kleine und Mittlere Unternehmen kurz SMEs (small and medium-sized enterprises) erste Erfolge verzeichnen und Banken Markanteile abnehmen können. Für die Bearbeitung von Kreditanfragen von SMEs nutzen viele Banken manuelle oder stark standardisierte Kreditbewertungsverfahren. Diese Kreditmodelle führen dabei häufig zu einer unnötig negativen oder verzerrten Einschätzung des Antragsstellers, was Ablehnungen zur Folge hat.
Um nachhaltige Relevanz im Segment sicherzustellen und Einfluss auf die Entwicklung von SMEs zu haben, müssen Banken die Rolle eines „Finanzcoaches“ einnehmen. Es muss ein Verständnis für den allgemeinen Reifegrad des SME hergestellt werden, um so Produkte und Dienstleistungen rund um die Tätigkeiten des SME ableiten und letztlich eine verlässliche Bewertung vornehmen zu können.
Potenzielle Lösungen sprechen so bisher unerfüllte Bedürfnisse, wie zum Beispiel Cash-Flow-Management, Betriebskapitallösungen oder Ratingsupport an. Positiver Nebeneffekt, die oft als notwendiges Übel empfundene Unternehmensbewertung kann zu einer Dienstleistung mit Mehrwert für den Geschäftskunden transformieren. Ein aktiver Austausch zu Entwicklungen, anstelle periodischer regulatorisch notwendiger Anfragen von Geschäftszahlen, schafft Mehrwerte auf beiden Seiten.
Banken müssen Umdenken und sich nicht nur auf die Bereitstellung von Finanzmitteln beschränken. Einen Vertrauensvorsprung gegenüber FinTechs haben hiesige Banken grundsätzlich noch. Es gilt dieses Vertrauen durch zielgerichtete Unterstützung der SMEs zu halten und mittels Geschäftsausweitung nutzbar zu machen.
Die Digitalisierung führte zu massiven Disruptionen in der Automobilbranche. Wir bei Consileon sind uns dessen bewusst und legen daher einen besonderen Schwerpunkt auf die Umsetzung von Digitalisierungsprojekten im Bereich Automotive.
Unser Leistungsspektrum beginnt mit einer ganzheitlichen strategischen Betrachtung Ihres Geschäftsumfelds, Ihres Leistungsportfolios oder Ihrer IT-Landschaft. Wir fokussieren uns im Rahmen der Strategieentwicklung stets darauf, umsetzbare Ansätze zu erarbeiten.
Ein wesentlicher Schritt zur Umsetzung von Strategien ist die Anpassung von Prozessen und Arbeitsmethoden. Dies setzt eine strukturierte Prozessanalyse und –optimierung unter Berücksichtigung der Mitarbeiter sowie Anpassung der angewandten Vorgehensmodelle voraus.
Für die Operationalisierung ist nahezu immer eine Anpassung von IT-Systemen erforderlich. Hier beraten wir Sie während der gesamten Umsetzungsphase: von der Auswahl einer passenden Softwarelösung am Markt, über die Identifikation Ihrer spezifischen Anforderungen, bis hin zur Steuerung der Software-Entwicklung in Ihrem Haus. Bei Bedarf unterstützen Sie unsere eigenen Entwickler beim Erstellen einer individuellen Softwarelösung.
Ein strukturiertes Projekt- und Portfolio-Management sind sowohl in klassisch wie auch in agil umgesetzten IT-Projekten zentrale Erfolgsfaktoren. Mit unserer langjährigen Methodenkompetenz, insbesondere im Project Management Office (PMO) sowie im Portfolio- und Risiko-Management, sichern wir einen nachhaltigen Projekterfolg.
Erfahren Sie mehr über unser Leistungsspektrum in unserer Broschüre.
