In einer zunehmend datengetriebenen Welt stehen Banken und Versicherungen vor der Herausforderung, Vertrieb neu zu denken. Data Driven Sales ermöglicht es, Kundenbedürfnisse frühzeitig zu erkennen, individuelle Angebote in Echtzeit bereitzustellen und die Neukundengewinnung zu steigern.
Doch es geht nicht nur um Wachstum, auch Effizienz steht bei Data Driven Sales im Fokus: Mithilfe intelligenter Datenanalysen und präziser Kundenansprache erreichen Finanzdienstleister ihre Zielgruppen zum optimalen Zeitpunkt. So werden Wachstumspotenziale gezielt erschlossen, Prozesse optimiert und Ressourcen effizient genutzt – bei gleichzeitiger Erfüllung steigender Kundenerwartungen.
Filialen schließen, der persönliche Kontakt nimmt ab – und die Kundeninteraktion verlagert sich zunehmend in digitale Kanäle. Doch viele Banken sowie auch Versicherer sind auf diesen Wandel nicht ausreichend vorbereitet.
Zwar stehen umfangreiche Datenmengen zur Verfügung, doch sie verbleiben häufig in Silos – ohne Anbindung an Vertriebsprozesse. Fehlende Systemintegration und regulatorische Hürden behindern eine effektive Nutzung. Gleichzeitig fehlt es oft an einer mehrstufigen, datenbasierten Ausspielung personalisierter Angebote.
Erst wenn Daten, Modelle und Vertriebsprozesse nahtlos ineinandergreifen, lassen sich die vorhandenen Potenziale ausschöpfen.
Viele Banken und Versicherer haben erste Schritte in Richtung Data Driven Sales unternommen und entsprechende Initiativen gestartet. Was jedoch häufig fehlt, ist eine ganzheitliche, strategische Bestandsaufnahme – als Grundlage, um den aktuellen Reifegrad datengetriebener Vertriebsaktivitäten objektiv zu bewerten und daraus gezielt Wachstumsmaßnahmen abzuleiten.
Um Banken, Versicherer und weitere Finanzdienstleister in diesem Prozess strukturiert zu unterstützen, hat Consileon das Reifegradmodell Data Driven Sales entwickelt.
Dieses Modell ermöglicht es, in wenigen Schritten eine präzise Einschätzung über den eigenen Reifegrad im datengetriebenen Vertrieb zu erhalten. Basierend auf der Ausgangssituation, erhalten Finanzdienstleister einen individuellen Maßnahmenplan zur Erreichung von Exzellenz im Data Driven Sales.
Das Modell erhebt systematisch den Status entlang von fünf zentralen Dimensionen, die als Fundament für einen erfolgreichen, datengetriebenen Vertrieb gelten:
Analyse des Ambitionsniveaus, der Kundenstrategie (Bestands- vs. Neukundenfokus) sowie der angestrebten Nutzung von Daten und Vertriebskanälen.
Regelung der Zusammenarbeit und organisatorische Verankerung von Data Driven Sales innerhalb des Unternehmens.
Bewertung der erfassten Datenarten und der einzusetzenden Verfahren zur Modellentwicklung.
Personalisierte und automatisierte Kundenansprachen sowie intelligente Priorisierung (Next Best Action), um sicherzustellen, dass jeder Kunde zur richtigen Zeit das passende Angebot erhält.
Implementierung eines maßgeschneiderten KPI-Frameworks und eines Monitoring-Systems für detaillierte Einblicke in die Vertriebsleistung durch Data Driven Sales.
Der Consileon Data Driven Sales Ansatz ermöglicht einen ganzheitlichen Vertriebsansatz – von der Analytik über die hybride Ausspielung bis zur Erfolgsmessung.
Schaffung einer ganzheitlichen Kundensicht: Durch die Aggregierung aller vorhandenen Kundendaten in einem zentralen Data Hub wird eine vollständige Sicht auf den Kunden geschaffen.
Identifizierung des Next Best Offers (NBO): Kundenpräferenzen werden mittels Data/Predictive Analytics erkannt. Davon abgeleitet werden Ausspielungsimpulse nach der höchsten Erfolgswahrscheinlichkeit priorisiert, um individuelle Produkt- und Serviceangebote unterbreiten zu können.
Hybride Kundenansprache: Die identifizierten NBOs werden um vertrieblichen Content angereichert, mit Ausspielungsregeln versehen und über die vom Kunden präferierten Kanäle hybrid ausgespielt.
Monitoring & Improvement: Steuerungsprozesse für Data Driven Sales werden definiert und mit relevanten KPIs unterlegt. Ein Monitoring-Dashboard schafft Transparenz über die Vertriebsleistung und ermöglicht kontinuierliche Optimierung.
Durch diesen umfassenden Ansatz können Finanzdienstleister ihren Vertrieb datengetrieben transformieren, um Kunden gezielter und individueller anzusprechen, Effizienz zu steigern und nachhaltig Wettbewerbsvorteile zu sichern.
Consileon verfügt über umfassende Erfahrung in den Bereichen Data Driven Sales, CRM, Leadmanagement und Data Analytics. Unsere Stärke liegt nicht nur in der Strategieentwicklung, sondern auch in der schnellen operativen Umsetzung. Wir fokussieren uns auf die „Quick-Wins“, um unmittelbare vertriebliche Wirkung zu erzielen.
Unser eigens entwickelter Best Practice Ansatz zur Steigerung des Absatzes mittels Data Driven Sales wurde bereits in zahlreichen erfolgreichen Projekten bei Versicherungen, Banken, Bausparkassen und Finanzvertrieben angewendet. Somit verfügen wir über eine umfassende Benchmarking-Datenbank der relevanten KPIs im Data Driven Sales (Reaktionsquoten, Abschlussquoten für unterschiedliche Produkte, etc.).
Eine besondere Stärke von Consileon ist das frühzeitige Adressieren und Überzeugen aller relevanten Stakeholder (Vertrieb, IT, Marketing, ggf. Kundenservice, etc.). So wird die Erwartungshaltung frühzeitig geklärt und Akzeptanzprobleme vermieden.
Als Einstieg stellen wir Ihnen gerne unser Teaserpapier „Einblick in das Reifegradmodell“ kostenlos zur Verfügung. Darüber hinaus beraten Sie unsere Banking-Experten rund um die systematische Erschließung neuer Wachstumspotenziale.
Ralf Bocken arbeitete mehr als 15 Jahre bei deutschen und internationalen Großbanken in verschiedenen Führungsaufgaben im Vertrieb und in Zentralbereichen bevor er 2010 zu Consileon wechselte. An seiner Arbeit schätzt der Banken- und Digitalisierungsexperte vorrangig das eigenverantwortliche Arbeiten und den Freiraum, für seine Kunden selbst etwas Neues und Wertsteigerndes gestalten zu können.
Ralf Bocken
Senior Partner
+49 172 2080080
Ralf.Bocken@consileon.de
Alexander Hönig, Leiter des Competence Centers Data Driven Sales bei Consileon, ist darauf spezialisiert, Finanzdienstleister dabei zu unterstützen, das volle Potenzial ihrer Daten (Datenschatz) zu entfalten und ihre Kundenansprache gezielt, effizient und individuell zu optimieren. Mit umfassender Erfahrung in der Transformation zum datengetriebenen Vertrieb hat er bereits zahlreiche Institute erfolgreich begleitet. Für Alexander ist die aktive Einbindung und Überzeugung der Vertriebsmitarbeitenden dabei ein zentraler Erfolgsfaktor – aus Mitarbeitenden werden motivierte Mitgestalter, die den Wandel aktiv mittragen und vorantreiben.
Alexander Hönig
Associate Partner
+49 174 7227849
Alexander.Hoenig@consileon.de
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