Transaktionsorientierte Preismodelle tragen den Nachteil in sich, dass oftmals bereits erbrachte Beratungsleistungen nicht adäquat vergütet werden. Mit – auch regulatorisch bedingt – steigenden Prozesskosten in der Wertpapierberatung hat sich dieses Problem noch verschärft. Dazu kommen weitere Herausforderungen, wie z.B. dem Umgang mit Interessenkonflikten. Als solches haben Pauschalpreismodelle („All-In-Fees“) stark an Bedeutung gewonnen.
Die Herausforderung bei der Einführung dieser Modelle besteht darin, die definierten Service-Modelle klar zu bestimmen und voneinander abzugrenzen. Dazu müssen die Dienstleistungen auch für Kunden attraktiv sein, die nur in einem geringen Umfang traden.
Unser Kunde wandte sich an uns mit dem Wunsch, das bestehende Angebotsportfolio zu analysieren und ihn bei der Definition eines neuen Angebots zu unterstützen.
Im Ergebnis gelang es uns gemeinsam
- das bestehende Angebot in Bezug auf Nutzung und Attraktivität/Profitabilität zu bewerten
- Zielgruppen im Bestand zu identifizieren, denen kein adäquates Angebot gemacht wurde
- neue Servicemodelle zu definieren (z.B. Beratungsmandat für besonders vermögende Kunden)
- bestehende Servicemodelle durch Anpassung von Preis und Leistung stärker auf die bestehenden Kunden auszurichten
- eine Strategie für die Bestandstransformation zu entwickeln und umzusetzen
In Summe ist es gelungen, die Volatilität im Bereich des WP-Provisionsertrags zu reduzieren, die durchschnittliche Marge zu erhöhen und über modernisierte Servicemodelle neue Assets von Bestandskunden und vom Markt einzuwerben.