Bestehen in gesättigten Märkten
Der Versicherungsmarkt ist weitgehend gesättigt. Die Kunden werden kritischer. Viele informieren sich vor Vertragsabschluss über Vergleichsportale oder auf Interaktionsplattformen (Social Media) im Internet. Zusätzlich erhöhen Anbieter von Substitutionsprodukten wie Bank- oder Fondssparplänen den Wettbewerbsdruck.
Der demografische Wandel und Änderungen in den Präferenzen potenzieller Versicherungsnehmer erfordern eine Revision der Produktpolitik und des Vertriebs. Angebote sind auf ihren Nutzen für den Kunden zu überprüfen, zu differenzieren und neu zu positionieren. So wünschen sich Verbraucher heute statt einer starren Tarifstaffel eher ein Baukastensystem aus Basis- und Zusatzmodulen, aus denen sie sich ihren Versicherungsschutz individuell zusammenstellen können.
Neuordnung des Vertriebs
Vor allem im Geschäft mit standardisierten Leistungen wie Krankenzusatz-, Haftpflicht- oder Sachversicherungen gewinnt der Direktvertrieb via Internet an Bedeutung. Aber auch Produkte mit Beratungsbedarf lassen sich online vermarkten – zum Beispiel mittels Cobrowsing- oder Chatfunktionen auf der Website des Anbieters. Gerade jüngere Kunden erwarten zudem, dass sie einfache Aktionen wie die Schadenmeldung per Mobilgerät erledigen können.
Nach wie vor nimmt auch der Verkauf über Banken, Makler und Finanzvertriebe zu Lasten der Ausschließlichkeit zu. Um Synergien zu heben und den Umsatz anzukurbeln gilt es, eine übergreifende Marketingstrategie einschließlich Vertriebssteuerung zu entwickeln, die Absatzkanäle zu vernetzen und die Vertriebspartner entsprechend ihrem Wertbeitrag zu betreuen. Dazu gehört die Einführung eines Vergütungsmodells, das Konflikte zwischen Umsatzzielen, Beratungsqualität und Compliance vermeidet.
